【大人學】302 專案的談判與協商 上課心得


這次又到了台灣上了他們的課程。這次上的是這個 302專案的談判與協商。這門課的特點是有三個要參與的實戰個案,並在中問學習談判的知識和方法。
其實決定上這個之前內心也爭扎了很久,一方面自己不是很懂說話的人,但內心認為自己的同理心是足夠成為一個能和其他人談判的人,所以很想學習談判的知識;另一方面也因為語言的限制令自己卻步(自己的普通話並不是太好,平常聽課沒有太大的問題,可是要親身用普通話來實戰對我來說便十分困難了)。結果因為這門課和另一門也很想上的課(同樣有語言問題的一門課)只相差兩三天,所以便硬著頭皮為了省機票錢而報名了。

這個課程因為上課實戰的比重很大,所以為了不爆雷,自己對實戰時的心得便放在最後,給也有上過這門課的朋友互相分享。

> 概念

其實這門課談及的概念不是十分多,加上自己本身的情緒有時不太容易波動以為之前不斷被他們教育「找出對方的需求十分重要」的概念,個人認為最有感受的有以下這些:

談判的核心是交換。

這個就是把對方需要的東西和自己需要的東西進行交換。事實上個人認為因為講師 Joe 在上課一開始時便強調了這點,所以這次的破局(談判破裂)的比率沒有我網上看別人的心得說得那麼多。

讓出一些自己能讓的東西來換取想要的東西。

這個是關於不只是要找出對方要的是甚麼,還要十分清楚自己需要甚麼,特別是自己有甚麼東西可以不要、甚麼東西是最重要。這個需要高度了解自己,以為整個形勢。這部份對自己來說比較弱。

不管對手說甚麼,只要你還在談判桌,表示對手還有甚麼想從你手上取得,這代表你還有優勢。所以最重要的是找出對方要的是甚麼。

其實這個是我在課上三次實戰的主要動力來源。我本身是比較怕一些說話很大聲、氣勢很強的人。明白了這點後,就算對方的氣勢很強,對話時真的會沒有那麼怕。

沒有絕對的公平,只有雙方自以為的公平。

因為大家的需求不一樣,所以才有了交換這個概念。所以要去想不同的可能性給對方,如果對方接受的話,那麼談判成功的機會又大了一點。

全部東西都透明的電郵通常都沒有用,只會吵起來(這個工程師很常犯)。

以前工作時上司教我們甚麼事也要公開化和透明化。這樣事後對大家都公平。但是最近也認為這句只是部份正確。

事緣我工作的公司裡十分鼓勵大家為對方的程式碼公開地留下建議。我以前的上司在這方面完全是不會留手地公開留下建議的,但是因為他留下的建議通常都是一些我們真是沒有想過的地方,所以每次雖然收到他的建議時會很沮喪,但是也沒有辦法。久而久之自己也會多了公開地留下建議。

可是,換了上司後,有一次新上司寫了一段程式並叫我給一些建議,於是我便公開地留了一些建議,而留這些建議時其實已經留了一手,沒有真的說了很多。結果上司私下和我說我公開留建議前最好私下先和他說,因為這些建議是公開的,現在會令他很困擾。

這次我才明白真是任何一招都是需要看實際情況時使用。每一次都要看對手和情況使用完全透明或是私底下解決的方法。儘管這門課上沒有明示這一點,但事實上這是我在這一門課裡感受到另一個很重要的東西。

> 如何處理對方的情緒

這個已經不只在商業談判中有用,個人認為日常的應用層面更大。

另外,我在這門課中學到的一個很重要的東西是如何面對情緒化的對手。因為自己的情緒波動不算大,可是自己其實十分怕 / 不懂如何處理別人的情緒。

在這個部分中,上課前有一些能做 / 不能做的事情以經知道了。例如:

  • 不要強調大家事先已簽下的合約:這樣對方雖然被迫要跟著合約行事,可是他只會極度憤怒,因為己方沒有幫對方解決問題。以長期關係的角度來說這是一個很差的策略。
  • 不要為自己辯解 / 指責對方的錯誤:這個也無助解決問題,只會火上加油。
  • 不要叫對方冷靜 / 表現不耐煩的情緒:這個也會令對方情緒變得更糟。
  • 不要不斷賠罪:對方要的不是一個對不起,而是解決問題的方法。
  • 表示關懷和感同身受:這個我還在努力中,主要原因是自己說話時通常外觀上都沒有太大的表情,所以對方有時沒有認為自己真的明白對方的感受。

但是,這次我也學到新的方法:

  • 在對方回歸理性前,避開理性方面的討論:現在才知道這個原來不能做,自己要想想還有甚麼是可以做的。
  • 找共同敵人來令自己和對方站在同一陣線:我其實要練習的是情感的表達才能在這方面和對手建革命情誼。

> 對這門課的感想

這是我對這門課的感想和意見。

第一:這門課能夠和 職場大人學 互相補充。雖然在上課的情境中只能靠案例的資料來做決策,但在真實的世界裡在談判前可以用其他談判課以外的策略來先化解問題,例如可以用職場大人學中學到的人際關係圖 / 衝突圖等等來配合使用。

第二:為了模仿商業談判多人談判的情境,這三次的實戰都是三人對三人地談判的。可是這會令一些本來不太說話的同學(例如我)沒有很多機會黎夠插咀並感受自己的談判方式。可是如果能夠有一次(例如在第一場談判中)能夠一對一地和對方進行談判的話,那麼至少有一個機會令他們能夠單獨地試試。

第三:筆記轉了封面後沒有了蓋章可以玩,所以封面插圖自己畫了一個。

> 上課實戰的檢討

在這三個案中,我最遺憾的是因為語言問題,我本能上逃避了做主談判手,結果就是無法觀察自己談判時如何應對對手的問題,只能夠觀察自己在談判時如何思考。

 

在第一個個案中,我是做賣方的,今次作為一家比較有品質保證的公司推銷自家的平版電腦給某公司。這次的談判結果是成交的。

這個案例自己做得好的地方是有提醒同組先訂下一個確實可便宜的價錢,以及有在談判時關對方的需求。另外就是不知為何會想到先租用小量的方法,然後在中間對方有問題時幫對方。所以其實這次的談判也挺順利的。

 

在第二個個案中,我是做專案主管的一方。雖然最後成交了,可是因為犯了時程不能重疊的前設,所以其實是浪費了這個我認為最難的案例⋯(不過其實我有在兩個不同的時間點問過對方真的能否重疊時程,而對方也說可以,所以這個真是很無奈。)

不過就算不計這個也好,在這個案例中自己其實也做得不好,主要在於沒有留意到對方想要錢。對方沒有提及過需要錢,但是我問過他們能否每天都加班時對方回答可以後我還完全沒有想過對方真的很需要錢這一點就真是不能接受了。這也令我想到其實如果對方也有談判的知識的話,其實對整個談判也有幫助。例如以這次為例,如果對方問主管如果整個專案的時程會否更好時,也許就能夠帶出加班這個議題。

另外在這個個案中有一點自己做得好的是令自己同組的組員明白如果我們給他們多點時間開發的話,將來客戶驗收和再調整的時間也許能夠減少。

 

在第三個個案中,我是做專案主管的一方。而最後也是成交了。

其實在談判前有在想對方是因為甚麼原因會動怒呢?只是因為我們欺騙了對方多用戶這個功能?所以決定去問對方本打算是如何使用這套軟件。一問之下才知道他們已經做了資料轉移到新軟件中,可是他們不懂得如何使用。這時立即明白其實對方無力的地方,也明白了這個是他們在目前最需要的東西。也即是說,其實對方並不想解約,因為解決的話對方會更困擾。

雖然是這樣,可是也有一點沒有觀察到。這就是我問他們打算是如何使用這些軟件,對方說他們是六個人一起使用,所以現在沒有了多用戶功能後很困擾。但我事後才知道其實他們平常只是一個人在用,他們只是想順便多拿幾套軟件而已。雖然對方有欺騙自己,但是我沒有留意到對方其實對多用戶這點其實不太在意,如果對方真是很在意這點,那麼他們便會不斷地說這個了。


內心OS:事前已經聽說上完這課會很累,結果發現比我想像中更累⋯


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分類: 大人學 學習筆記 上課心得
寫作日期: 2018-07-09

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